Baustoff-Fachhandel: Wettbewerbsposition und Unternehmenspolitik

 

Wolfgang aktuellAuf seinen primären Absatzmärkten im Neubau und der komplexen Sanierung befindet sich der mittelständische Baustoff-Fachhandel heute in einem scharfen Preis- und Verdrängungswettbewerb durch den zunehmenden Direktvertrieb der Hersteller (insbesondere bei der Lieferung kompletter Systeme), Konzerne aus der eigenen Branche, überregional tätige Bauträger mit deren Baustoff-Fachhändlern, den wachsenden Online-Handel sowie – im Bereich der Modernisierung – durch Bau- und Heimwerkermärkte. Zudem wächst auf den Beschaffungsmärkten mit dem andauernden Konzentrationsprozess in der Baustoffindustrie die Abhängigkeit des Baustoff-Fachhandels von den weniger und zugleich größer werdenden Lieferanten. Unter diesen Wettbewerbsbedingungen wird sich der Konzentrationsprozess im Baustoffhandel fortsetzen und zu einer zunehmenden Umsatzkonzentration auf Großunternehmen sowie zu einem verstärkten Marktausscheiden von überwiegend kleinen und mittelgroßen (Nachfolger-Problematik), weniger erfolgreichen Betrieben führen. Daneben werden die Kooperationen der Branche weiter an Bedeutung gewinnen.

Die fortschreitende Digitalisierung stellt auch den Baustoffhandel vor neue Herausforderungen. Sie verändert – einer Untersuchung der Unternehmensberatung OC&C Strategy Consultants zufolge – Kunden und Handelsbeziehungen in der Bauzulieferindustrie. Denn der digitale Bauherr informiert sich im Internet nicht nur über Produktlösungen und Preise, sondern kauft auch zunehmend online. Vor allem junge Bauherren nutzen zu Informations- und Planungszwecken digitale Angebote wie Hersteller-Webseiten., Fachportale oder Blogs. Dies verändert auch den Bereich der Handwerker, die zunehmend zu reinen Verarbeitern werden. Damit verlieren traditionelle Kanäle der Kundenansprache wie Print-Kataloge oder die Beratung durch Handwerker und den Fachhandel an Bedeutung. Dies wird die B2B-Vertriebsstrukturen der Bauzulieferer verändern, die in ihrer Online-Vertriebsstrategie zukünftig verstärkt ein breiteres Spektrum an Kunden über alle Verkaufs- und Informationskanäle hinweg ansprechen werden. Nach Einschätzung der Beratungsgesellschaft Market 1st! kann die enge Verbindung zwischen Baustoffindustrie und Baustoff-Fachhandel in Deutschland zu abgestimmten oder sogar gemeinsamen Lösungen in der Digitalisierung führen. Dazu müssen beide ihre Stärken hinsichtlich Marktverständnis, Kundennähe und Marketingkompetenz bei der Konzeptionierung und Umsetzung einer einheitlichen Digitalisierungsstrategie nutzen, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen.

 Über dies wir das sogenannte Building Information Modelling (BIM, Gebäudedatenmodellierung) an Bedeutung für den Baustoff-Fachhandel gewinnen. BMI bezeichnet eine kooperative Arbeitsmethodik, mit der auf der Grundlage digitaler Modelle eines Bauwerks die für seinen Lebenszyklus relevanten Informationen und Daten (z. B. virtuelle Pläne, umfangreiche Datenbanken, 3D-Bauwerksmodelle) konsistent erfasst, verwaltet und mittels einer transparenten Kommunikation zwischen den Beteiligten (bspw. Architekten, Bauherren/Betreiber, Planer, Ingenieure, Statiker) ausgetauscht oder für die weitere Bearbeitung genutzt werden. So enthalten die Modelle insbesondere Informationen über jedes einzelne Bauteil – z. B. Material, Hersteller, Kosten, Position im Bauwerk, Lebensdauer, Instandhaltungszyklen – und ermöglichen neben der Erstinvestition auch die Optimierung von Instandhaltungs- und Ersatzinvestitionen.

In dieser Situation muss der Baustoff-Fachhändler kurzfristig digitale Lösungen finden und sich durch eine klare Unternehmensstrategie in seinem lokalen Markt positionieren, bspw. als Generalist oder Spezialist bzw. mit Schwerpunktsetzung auf den Preis oder das Dienstleistungsangebot. Dabei sollte er auf seine Stärken – Nähe zum Kunden, Kenntnis des regionalen Marktes, Beratungskompetenz, Flexibilität, Schnelligkeit und Zuverlässigkeit – setzen und für seine Kunden zum kompetenten Problemlöser mit kompetenter Beratung, hochwertigen Qualitätsprodukten und -Systemen, bedarfsgerechter Lager- und Lieferlogistik sowie vielfältigen Dienstleistungen (z. B. Ausstellungen, Schulungen, Handwerkervermittlung, Mietservice) werden.

Marktinformationen und -einschätzungen, die u. a. durch das ifo-Institut zusammengetragen wurden, und denen ich mich in vollem Umfang anschließe. Waren bzw. sind dies doch auch seit jeher die Grundlagen meiner Geschäftstätigkeit. Eine Entwicklung weg von dem Streben nach Umsatzvolumen und Marktanteil (nach dem Motto: „In der Masse wird es sich schon rechnen!“) hin zu eine optimalen regionalen Vernetzung und Konzentration auf die Kernkompetenz im Sinne einer für alle Beteiligten „wertvollen“ Marktbearbeitung. Die Digitalisierung wird helfen die erforderliche Qualität zu sichern. Das bedeutet nicht, das mit gleichem Aufwand noch mehr Markt geschaffen werden kann – sondern das der vorhandene Markt durch intensivere (in jeglicher Hinsicht!) Bearbeitung jedem den Ertrag bringt der ihm zusteht. Großmutter, die sicher nicht an Digitalisierung dachte, sagte schon „Bleibe im Lande und nähre dich redlich!“. Einen mächtigen Schritt haben wir in den vergangenen Jahren schon getan. Zu hoffen ist, das die Idee zügig „Schule macht“ – verweigern können (und wollen) wir uns der Entwicklung eh nicht. Eifrige Leser meines Blogs wissen es ja schon, die kooperative Arbeitsmethodik Building Information Modelling (BIM) soll verbindlich 2020 eingeführt werden. Freuen wir uns auf das was da kommt und machen – wie immer – das Beste draus. Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden! Und ganz unter uns – trotz Digitalisierung stehe ich Ihnen für Beratungen jederzeit gerne persönlich zur Verfügung, versprochen!!!

Besten Gruß aus Daun

Wolfgang Blick

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