Hinterm Horizont…

Von Karl Dilly MANAGEMENT KOMPETENZEN; Oktober 2015

dillyportrait_neuAlles andere als der Preis im Rahmen einer Geschäftbeziehung und beim privaten Kauf scheint nicht zu zählen: „Im Einkauf liegt der Segen/der Gewinn … Hauptsache, der Preis stimmt … der gescheite Preis ist das wichtigste …“.

Das ist die IST-Situation. Ist der niedrigste Preis wirtschaftlich wirklich der Glücksbringer? Was sind die Folgen der Jagd nach dem niedrigsten Preis? Was ist womöglich doch viel entscheidender, um wirtschaftlich dauerhaft existenzfähig sein zu können?

Um das festzustellen, ist die gründliche Erfassung dieser IST-Situation (und ihre Entstehung) unumgänglich. Je gründlicher hier vorgegangen wird, um so klarer wird dabei, ob diese Situation in Ordnung ist oder ob sie auf Dauer so nicht bleiben darf, weil ….. Wenn nicht – wie muss gehandelt werden, um eine bessere Zukunft haben zu können?

Feststellung der IST-Situation an einem Beispiel:

Der Gewerbetreibende in der Bauwirtschaft hat nur so weit keine Existenzangst, wie seine Auslastung reicht. Und das sind oft genug nur einige Wochen. Für die Zeit danach – nach diesem Horizont – sieht es duster für ihn aus. Wenn er daran denkt, beschleicht ihn Existenzangst. Selten findet der einzelne Gewerbetreibende die Ruhe und hat das Können, das Richtige dagegen zu tun.

Hinterm Horizont sieht es duster aus

Die Folge: er setzt alles daran, aus seinen bestehenden Aufträgen alles an Profit herauszuholen, was möglich ist – „was ich habe, kann mir keiner mehr wegnehmen“. Also mit möglichst vielen Herstellern und Händlern über den Preis „verhandeln“, und das bis auf den letzten Drücker vor dem Termin, zu dem er das Material unbedingt benötigt. Es bleibt keine Zeit, die Qualität des billigsten Anbieters zu prüfen. Das gewissenhaft zu tun, ist ohnehin nicht für jeden Handwerker von Interesse. Am Bau werden viele Materialien von den im nächsten Ausführungsschritt eingebrachten Materialien abgedeckt und sind für eine Prüfung nicht mehr zugänglich. Das wissen einige Handwerker und handeln entsprechend.

„Pfusch“ am Bau, der sich meist erst später und dann verheerend auswirkt.

Aussage/Ausrede gegenüber dem Bauherrn, wenn als Folge der verspäteten Bestellung das Material zu spät kommt und der Ablauf auf der Baustelle gestört und verzögert wird: „Der Hersteller kann nicht früher liefern/der Händler hat mich hängen lassen“.

Die Folge: Die Ausführung aller folgenden Gewerke verzögert sich; treibt die Kosten hoch/die Kalkulation stimmt nicht mehr; die Fertigstellung verzögert sich; die Nutzung setzt verspätet ein, was ebenfalls gewaltige Zusatzkosten zur Folge hat. Von diesem Bauherrn wird der Gewerbetreibende, der die Verzögerung verursacht hat, keinen Auftrag mehr bekommen. „Egal – was ich habe, habe ich – wer weiß schon, was morgen ist“.

Was in die gleiche, Werte vernichtende und Kosten treibende Richtung geht: Es werden vom Generalunternehmer bis hinunter zum Handwerksbetrieb Aufträge zu einem Preis hereingeholt, der noch nicht einmal alle Kosten deckt. Gewinn wird mit großer „Kreativität“ über Nachträge hereingeholt. Das ist Geschäftsprinzip. Unpräzise und unfachmännische Ausschreibungen sind dabei oftmals Steilvorlagen.

Zusatzkosten für die Nachträge summieren. Spätestens zur Hälfte der Bauzeit muss der Bauträger die Kostenbremse treten. Um im Kostenrahmen bleiben zu können, rettet sich der Bauträger mit oft irrwitzigen Mängelrügen und zahlt offene Rechnungen nicht. Das Spiel wird solange betrieben, bis dass der Handwerker aufgibt und einen hohen Nachlass einräumt, weil er Geld braucht, um seinen Verpflichtungen nachkommen zu können. Macht er das nicht, sieht er kein Geld.

Mängelrügen als Druckmittel

Das Spiel mit der Mängelrüge kann der Handwerker nicht gewinnen. Mängel lassen sich immer finden und erfinden. Trockenbauer können ein Lied davon singen, wenn sie zum x-ten Male sog. Schattenwürfe beseitigen sollen. Selbst wenn Decken und Wände mit dem Laser ausgerichtet eingebracht und nach den Kriterien Q4 gespachtelt wurden – die absolut ebene Wand oder Decke gibt es nicht, die unter jedem Lichteinfall niemals einen Schatten zeigen würde. Es ist Vorsatz, wenn der Beweisführende Extra-Leuchten platziert und auf die zweite Stufe einer Leiter steigt, um dem Trockenbauer zu beweisen, dass es doch noch einen Schattenwurf gibt und diesen „Beweis“ zum Anlass nimmt, immer noch nicht zu bezahlen. Wenn der Trockenbauer dann immer noch nicht den geforderten Nachlass einräumt, wird sein Widerstand mit einem Pseudo-Versprechen gebrochen: „Sie möchten doch sicherlich nicht, dass das Ihr letzter Auftrag von uns sein wird, oder?“

Dieses rücksichtlose Spiel ist der häufigste Grund für Insolvenzen. Den Bauträger ficht das nicht an. Trockenbauer oder solche, die sich so nennen, gibt es unendlich viele. Trockenbau ist kein zulassungspflichtiges Handwerk. Jeder kann sich so nennen. Das ist der nie austrocknende Teich, aus dem der Bauträger immer wieder „Trockenbauer „ angeln“ kann.

Was schlampige, unfachmännische Planung und Ausschreibung bedeutet und was es bedeutet, wenn das Bauwerk nicht als ganzes System mit den dafür erforderlichen Unter-Systemen erfasst wird, wenn nicht darauf geachtet wird, dass in diesen Funktions-Systemen alle Materialien in ihrer wechselseitigen Verträglichkeit aufeinander abgestimmt sind, wenn im Bauablauf der Zeitbedarf für jede ordnungsgemäße Einzelleistung nicht zu 100% beachtet wird, dann kommt es zu den Kostenexplosionen, wie wir sie aus Pressemitteilungen kennen: Flughafen Berlin; Philharmonie Hamburg; ….

Es gibt kein Bauwerk von Bedeutung, bei dem die Kosten und das Datum für die Fertigstellung eingehalten wurden. Kostenexplosionen fallen nicht vom Himmel. Höhere Gewalt als Ursache ist auszuschließen. Was sind die Ursachen und Motive? Menschliches Unvermögen, Unfairness und Gewissenlosigkeit!

IST-Beispiel im privaten Bereich:

Es gibt kaum ein Haus, bei dem es nicht zu Nachträgen und entsprechenden Nachforderungen und damit zu Kostensteigerungen im Vergleich zu den veranschlagten Kosten gekommen ist. Zusätzlich zu den Ursachen für nicht kalkulierte Zusatzkosten durch schlechte Planungen, Ausschreibungen und schlampige Leistungen der Handwerker kommen Motive des Bauherren: Nachträgliche Änderungen an der Raumaufteilung, gerne auch Fliesen und Armaturen nach dem Willen der Gattin, eine spezielle mediterrane Wandgestaltung und Vertäfelungen dort, wo keine geplant waren und womöglich ein zusätzlicher Heizkörper im Keller. Nicht selten werden diese Nachträge von ausführenden Handwerkern sehr aktiv angeregt/„verkauft“.

Seriöses Verkaufsgeschick ist Geschäftstüchtigkeit, wenn dieses Geschick vor der Findung des Gesamtpreises einsetzt wird und nicht erst dann, wenn auf der Basis der ursprünglichen Kosten die Finanzierung genehmigt wurde. Nachfinanzierungen sind die Folge, die den privaten Bauherren oft dazu zwingen, aufzugeben. Was bleibt sind Schulden, kein „eigenes Häuschen“. Gewinner ist die Bank und der, dessen Rechnung noch bezahlt werden konnte. Es gibt keine Hoffnung, dass die beschriebenen Missstände irgendwann vorbei sein werden.

Jedoch „Hinterm Horizont“ tut sich was – der Weg vom IST zum SOLL

Es gibt ganz konkrete Beispiele mit ihren besonderen Vorgehensweisen, die beweisen, dass es so gehen kann, wie wir für uns besser ist – wie es sein SOLL:

  • Planung, die jede einzelne Funktion und alle Funktionen im System erfasst
  • Planung, die präzise und unmissverständlich beschreibt und vorgibt
  • Gesamt-Kosten, die finanzierbar sind
  • gemeinsame Zielpreisfindung durch die Wertschöpfungsgemeinschaft
  • Gesamt-Kosten, die nicht überschritten werden
  • festgelegte Ausführungs-Qualität für die Verbundleistung wird eingehalten
  • Ausführungszeit, die präzise eingehalten wird
  • Nachträge sind ausgeschlossen
  • Der Gewinn für die Beteiligten wird gemeinsam erarbeitet
  • Der Gewinn wird nach einem festgelegten Schlüssel aufgeteilt.

                Ganz deutlich: alle Beteiligten machen Gewinn

Das ist das ganz präzise und konkret geplante und gestaltete Spiel mit Namen „Wertschöpfungs-Gemeinschaft“ und „Wertschöpfungs-Netzwerk“ und „Exzellente Allianzen“. Das ist nicht nur Theorie, sondern Praxis und genau so gewollt. Nicht nur im Hausbau (seriöse Fertighaushersteller machen es vor), sondern auch in Großprojekten. Frage nach bei der BP AG (früher Ruhr-Oel/VEBA), wenn die ihre Großanlagen (Hydrocracker) stillsetzen, um sie zu warten und umzubauen.

Hier ist – wie auch beim Hausbau – seriöse, umsichtige, alles berücksichtigende Planung entscheidend. Hier wird im Vorfeld des Umbaus dafür Sorge getragen, dass in Workshops und Seminaren die Ausführenden das wertschöpfende Verhalten und damit Selbstverantwortung und Mitverantwortung für das Ganze verstehen lernen und sich mit Anleitung miteinander verabreden.

Das Mitmachen in diesen Workshops und Seminaren ist für all’ die Pflicht, die ihren Teil zum Gelingen beizutragen haben. Das umfasst alle Hierarchie-Stufen. Fairness, Zuverlässigkeit und Offenheit sind die Tugenden und Prinzipien, die für das Gelingen maßgeblich und damit unverzichtbar sind. Wer aus Eigennutz auch nur einmal gegen die Prinzipien verstößt, wird ausgeschlossen und ist gebrandmarkt. Nicht nur deshalb, jedoch auch darum riskiert es niemand.

Wertschöpfung als Geschäfts-Prinzip

Die gleichen Tugenden sind maßgeblich, wenn es um Netzwerke generell geht. Netzwerke, die die Bedeutung und den Inhalt „Wertschöpfung“ begriffen haben und zum Geschäftsprinzip machen. Diese Netzwerke beziehen den Planer genau so ein wie die Hersteller und Lieferanten/Händler von Systemen und Materialien. Der Bauherr muss mit ins Netzwerk, damit mit ihm gemeinsam Verabredungen darüber getroffen werden können, was genau er sich vorstellt und auch um Gründe für Mängelrügen von dort ausschließen zu können. In der Ausführungsphase ist ständige Wachsamkeit angesagt, um weitere Qualitätsverbesserungen und Gelegenheiten für Kostenreduzierungen zu finden. Diese Kostenreduzierungen sind Gewinnverbesserungen für alle Beteiligten.

Was wird es bringen? Das Haus wird nicht teurer als kalkuliert. Der kalkulierte Preis ist die Garantie auch für die Ausführenden. Nachträge sind ausgeschlossen. Der Termin für die Fertigstellung wird eingehalten. Das Geld fließt vollständig und pünktlich. Empfehlung des Bauherrn: „Dieses Netzwerk kann ich empfehlen – die halten, was sie zusagen“.

Für die Netzwerk-Handwerker bedeutet diese Erkenntnis, weitere Projekte gemeinsam zu akquirieren, zu planen und ausführen zu können. Das Netzwerk wird seine eigene Professionalität entwickeln. Dieses Netzwerk muss sich nicht vor dem Wettbewerb aus dem Internet und auch nicht vor DIGITAL 4,0 fürchten, sondern das Internet für eine eigene, digitale Wertschöpfungs-Plattform nutzen.

Das Fundament für die „Netzwerker“:

  • Eigenverantwortung für das eigene Einkommen
  • Fairness; Korrektheit; Zuverlässigkeit; Pflicht vor Recht
  • Gemeinsamer und eigener Markt;
  • gemeinsame und eigene Kunden;
  • gemeinsame Außendarstellung;
  • gemeinsam den Erfolg anstreben;
  • den gemeinsamen Erfolg teilen;

Dieses Netzwerk ist dem einzelnen Wettbewerbs-Handwerker, der im Ergattern von Aufträgen nur über den Preis mit den beschriebenen Folgen den einzigen Weg für seine Existenzfähigkeit sieht, in allen Belangen überlegen. Hersteller und Händler schätzen die Zuverlässigkeit des Netzwerkes, weil sie ihrerseits entspannter planen und ihre Leistung bereitstellen können. Die Existenz- und Zukunftsfähigkeit ist gestärkt. Für Gründer ist das Wertschöpfungsnetzwerk eine Gesellschaftsform, die ihm entscheidend dabei helfen kann, auf die Füße zu kommen und sich auf den Füßen halten zu können.

Stellt man Unternehmern die Frage: „Welchen Wert haben für Sie im Geschäftsleben Tugenden wie z.B. Fairness; Offenheit; Zuverlässigkeit?“, dann ist die Antwort in allen Fällen gleichlautend: „Das wichtigste überhaupt!“ „Unverzichtbar“. „Elementar“. Hier wird klar, dass diese Tugenden Grundbedürfnisse sind. Jeder möchte, dass mit ihm so umgegangen wird. Allerdings hört man selten etwas davon, weil nicht danach gefragt wird – weil nicht daran erinnert wird. Wenn Wertschöpfungs-Netzwerke diese Tugenden zum Bestandteil ihres Geschäftmodells machen und diese Tugenden „leben“, haben sie nicht nur eine gute Zukunft, sondern auch schon eine gute Gegenwart.

Die Zukunft gehört dem Wertschöpfungs-Netzwerk ohnehin. Es wird eine gute Zukunft sein. Das ist es, was ich mit „Hinterm Horizont“ meine.

Karl Dilly

Ein Gedanke zu „Hinterm Horizont…

  1. Wolfgang Blick

    Seit der Neustrukturierung meines Unternehmens im Jahr 2010 ist das „Netzwerk-Prinzip“ wesentliche und entscheidende Grundlage der weiteren Geschäftsentwicklung. Der von Herrn Dilly beschriebene „Horizont“ erlaubt uns auch die Betrachtung und Prüfung schon bestehender Geschäftsbeziehungen – aus neuer Perspektive. Dies ermöglicht die Entscheidung, mit wem eine Allianz oder Netzwerk, auf Kunden- oder Lieferantenseite, überhaupt möglich und sinnvoll ist. Auch bereits langjährig bestehende Geschäftsbeziehungen haben sich in den vergangenen Jahren, nicht nur aus meiner Sicht, wesentlich intensiviert. Klare Maßgaben machen den Erfolg für alle Beteiligten mess- und planbar. Die Grundlage hierfür ist letztlich einfach – Vertrauen – ohne dieses geht gar nichts!
    Herrn Dilly an dieser Stelle herzlichen Dank für die tollen Impulse!

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